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獵頭必備技能之把握成交信號

添加時間:2019-04-01 16:12:06
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你有沒有買了東西又后悔的經歷?我們在商場買衣服的時候,售貨員一直在夸你氣質好、身材好,一直說這件衣服和你的氣質很搭,這時候你就會覺得好像真是那么回事。雖然有點小貴,但還是開開心心的把它買回了家。過兩天你會發現其實這件衣服沒有當時買的時候那么好看了。

其實人都是有感性的一面,尤其是在消費的時候,沖動型消費占據了一大部分。所以說很多銷售都有一個促單的環節,給對方點優惠或者壓力促使對方成交,如果當時沒有成交的話,說是回去考慮考慮,那么后續能不能再成就不一定了。

獵頭也是這樣,在進行BD的時候,與HR聊得差不多了之后,要能夠及時的把握住機會,及時簽約,一舉拿下。很多時候對方如果有意與你簽約合作的話,不管是在語言上還是在行為上,甚至在表情上都會散發出一種信號。他們可能不會直接告訴你他想立刻、馬上與你合作。但是他的種種表現會向你散發出一種信號,就是成交信號。對這個成交信號的時機把握很重要,成交信號稍縱即逝,過早或者過晚都不好。

何時是最合適的時機?

談合作應該是水到渠成,而不是急于求成。有些人項目都沒說明白呢,就想急著談合作、簽合同,必然是無法成功的,有時候還可能起到相反的效果。任何銷售都是帶有功利性的,但是這種功利心如果表現得太明顯就會引起對方的反感。對方的顧慮還沒有解決你就想急著簽約,從對方口袋里拿錢?想想也是不可能的。只有你把自己的項目講透徹了,客戶該了解的都了解了,才可能談到合作的事情。

當客戶有意與你合作的時候,也會主動的發出一些成交的信號。比如開始問詢一些合同的細節,以及合作后的一些細節;比如說開始詢問是否能有一些優惠;也有可能是不說什么也不問什么了,這個時候可能就是在考慮合作的事情了。那么這個時候獵頭要順勢的拿出合同,詢問對方是否合作。如果對方表示再考慮考慮,獵頭也不要輕易的放棄,要再次詢問是不是對方還有什么顧慮,為對方解決顧慮后再提出一次合作。

有哪些方法和巧門?

首先,不管是第幾次見面,獵頭BD時都要隨身帶著成交合同。不要等到客戶說想看看合同的時候你竟然說沒帶,等你下次帶了合同來的時候也許客戶已經有了其他的想法。

其次注意觀察對方的表情和肢體語言。

客戶如果對你的產品感興趣,他可能會眼睛放光,表情興奮,或者認真閱讀合作文件的時候,說明他對我們的產品比較感興趣,這個時候可以適當做出合作簽約的提議。如果對方一直東張西望或表現得有些不耐煩的時候,說明對方希望快點結束這場會話,那么就不用再提合作的事情了。

把握成交信號是每個獵頭必備技能之一,獵頭一定要牢牢掌握。

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